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龙城一中的调研，并没有让陈卫红轻松起来。县城高中教师们表面风光背后的艰辛与疲惫，苦涩笑容之下的无奈，以及领导们把考试成绩、升学率看成工作乃至生命中第一重要的观念，和由此而制订的管理制度、采取的管理措施、实施的管理行为，特别是他们轻视自己与学生生命发展的被动、麻木，更增添了陈卫红的忧虑。
假期临近，年关也要到了，陈卫红已经先后跑了十余所学校，调研了数十名教师，收集了十余万字的原始材料，但是，心里却仿佛哽着一块什么硬硬的东西，思绪也有些混乱，不想动笔撰写报告。
陈卫红决定调研工作暂告一段落，开始着手拟订三友商行的管理制度，策划三友商行新公司的营销计划。
这段时间，陈卫红对潭定供销社的相关管理制度、措施以及具体的组织机构、操作办法进行了认真的研读，并结合书本上的内容进行了比较分析，感觉供销社的管理制度比较健全，落实起来也比较容易。于是，以此在蓝本，结合三友公司的实际，特别是管理人员少，各代理商相对**等情况，准备从人、财、物三个方面拟订出管理结构图，再在此基础上制订出具体的管理方案。
晚上，陈卫红把自己的思路和意图向杨莉作了简要介绍，把相关资料提供给她：“老板娘，辛苦你一下，财务管理这块就交给你，麻烦你拟订一个财务管理体系和方案出来。”
“羞羞羞，脸皮厚！不要乱喊，谁是你的老板娘哦，不害臊！”杨莉举起手指，在脸上做出一个夸张的动作。
“娘子，小生这厢有礼了，麻烦娘子辛苦一下，帮帮小生，拟订出三友商行的财务管理方案和相关的制度。”
“卫红，我的水平你又不是不知道。不是我不帮你，这么重大的任务，我没有实力，也没有信心去完成。要不，你把大方案拟订出来，我帮你在细节上进行补充和修订。”杨莉有些愧疚地看着陈卫红。
“杨莉，你要相信自己，和尚都是人学的。再说，你本来就是学的这个专业，这些知识你都知道，也从书上看到过相关的做法和案例，大胆去做吧，任何事情都有第一次。”陈卫红热情地鼓励道。
“那，我试试吧。如果我做不好，你可别骂我。”杨莉可怜兮兮地看着陈卫红。
“我怎么舍得骂你的，亲爱的，你就放心地去做吧，有什么问题我们一起商量。”
两人并排坐在家里唯一的一张老式办公桌前，各自开始了行动。
三友商行的规模大了起来，人也多了起来，管理工作自然也复杂起来，需要在实体店的基础上，建立一个管理机构。
通过前几天的交流，三人已经达成了一个初步协议，商行仍然由陈卫红领头，负责策划、宣传与市场拓展等；唐大姐负责财务、营销，邢勇负责实物、人事与行政事务管理。商行按要求规范建帐，继续聘任杨莉担任会计，再聘请一名出纳，兼任行政事务管理、接待等。
从下一步的情况来看，三友商行需要直接管理的实全，包括双江和龙城两个实体店，以及青山地区的一部分股份，还有就是省城南江和双江两个地方的仓库，以及省城的一个批发店。
青山地区已经委托车福群去管理，辛雨也是一个理得起事的人，可以继续沿续这种方式。双江专卖店，可以交给杨梅管理，这也是一个可以信得下的人。龙城县的三友商行分行呢，需要物色一个信得过的人来担任店长，为了平衡，这个人选最好由唐大姐推荐的人来担任。至于两个仓库，省城那边，可以继续由朱艳红进行监管，但需要物色一名信得过的老实人上去做具体的工作，还必须得建立健全相应的制度。双江的仓库，交由邢勇管理。
对各地代理商的管理，按照原来的商定，朱艳红发展的部分，继续由她管理，相应的利润提成也继续计算到她的头上。自己发展的这部分呢？目前来看，利润返点与奖励，都是留在商行里的，朱艳红也没有提出异议，这部分业务，由谁来管理更妥当呢？自己不回学校，当然可以直接管理，不知怎么的，陈卫红潜意识里产生了一种想办事情理清楚之后，回学校上班的念头。如果这样的话，青山、良宾几个地区的代理商就需要有一个人来管理，交给朱艳红？陈卫红觉得有些舍不得，同时，考虑到朱艳红在省城的业务起来以后，可能也没有更多的精力来管理这些。思考一阵之后，陈卫红决定，这个事情交给邢勇和唐大姐去定。
对于业务员，如何更好地调动他们的积极性呢？除了基本工资与利润提成，还可以通过什么办法来激励他们呢？
业务员的工作与业绩，都有显性与隐性的两类。显性的工作，包括帮助代理商联系下线客户、推广品牌、卖场导购促销、协助与商行沟通联系进货、帮助商行及时收回货款等，除此之外呢，还有许多隐性的工作。
业务员与其说是推销商品，更多的却是在推销自己，特别是在做事之外的做人，通过个人的为人处事，取得顾客的信任，树立起好的口碑和形象，才能帮助商品和商行品牌的提升，进而从更长远的角度，取得好的销售业绩，而这些工作却是不容易看见的，也是难以量经考核的，往往也不容易在短时间内也销售业绩正相关，比如主动帮助顾客解决困难赢得顾客的好感，耐心向顾客解释消除顾客的疑惑与怨气，与顾客成为朋友使顾客成为品牌的义务宣传员，主动发现工作中存在的问题并分析原因、思考解决问题持重，积极提出工作改进建议或者有创意的点子……这些事情，虽然没有吹糠见米的直接效益，但从长远来看，对商行的发展和品牌的推广，却有着深远而重大的意义。
陈卫红出身守门，经历过在百货公司被售货员冷落的情况，在尴尬的同时，心里暗自决定不再来这里买东西。在商品日益丰富，市场由卖方主导逐渐向买方主导转变的时代，做人，往往比做事更重要。作为直接与顾客打交道的业务员，更需要明白这一点。虽然在培训时进行了反复的强调，在平时的例会或者巡视时也进行了叮嘱，可是，如果没有相应的制度作保证，评价与激励不跟上，做了商行希望他们做的事情得不到好处，不做商行不希望他们做的事情利益不会受到伤害，那么，没有这些强调起不了什么作用。
陈卫红突然想起了《论语》中的两段话：“富与贵，是人之所欲也，不以其道得之，不处也；贫与贱，是人之所恶也，不以其道得之，不去也”，“因民之所利而利之，斯不亦惠而不费乎？”。
陈卫红反复咀嚼着这两段话，品味着其中的含义，富、贵，即我们通常所说的利，通常以财物的形式呈现出来，是人们所共同追求的，追逐利益、追求财富是人们的本性，无可厚非，但不用正当的方法得到它，人们就不会去快乐自然地享受它。贫穷与低贱是人人都厌恶的，但不用正当的方法去摆脱它，是无法真正摆脱的。那么，是否可以用更大利来调动业务员和代理商的积极性，使他们为了这个“利”，远近兼顾，既考虑目前到手的现实利益，也为商行的未来而主动地做一些事情，进而养成良好的心态和习惯呢？
怎么做呢？陈卫红念叨着“因民之所利而利之，斯不亦惠而不费乎？”，借什么让他们能够得利的事情而使他们得利，给他们以恩惠自己却不需什么耗费呢？突然灵机一动，让业务员和代理商“做人做品牌”的事情，不就是这样的事情吗？
陈卫红继续往下思考，可否在基本工资加利润提成的基础上，再增加一个考评机制呢？这个考评机制，模糊与精准相结合，短期效益与长期积累相结合，有效地引导和规范业务员甚至代理商的言行，以促进品牌的建立。当然，这个机制，要易于操作，容易让员工感受得到，还要让商行的管理成本在可控范围之内，而且对业务员和代理商能够产生比较强烈的刺激，让他们产生触动。
具体怎么操作呢？陈卫红一时想不出好的办法，干脆走出房间，无意之中，却看到了撰写调研报告的本子，突然联想到学校工作，想到对学生的操行评定。
“对，把对学生的操行评定办法，移植到对业务员和代理商的考核中来，对他们进行评分，按照积分进行奖励，以积分引导他们的行为，特别是直接的销售活动之外的行为，以及他们的为人处事。”陈卫红兴奋地一拍脑袋，把杨莉吓了一跳。
“卫红，怎么了？”杨莉关切地看着陈卫红。
“杨莉，你看这个办法怎么样？”陈卫红把自己的想法进行了简要的介绍。
“这个办法好，卫红，你真聪明，是怎么想到这个办法的呢？”
“是受到你的启发和激励，看到你，才想出来了。”
“我能够给你什么启示？”
陈卫红把受到操行评分办法启示的经过说了一下：“联想，把貌似不相干的事物联系起来想，往往会产生意想不到的效果。”
“可惜，我这人太笨，看到一件事情，只会想一件事情，我要是有你这么聪明就好了。”
“我这只是小聪明，像你，看到一件事情，就专心地想这件事情，做这件事情，才是大智慧。”
“你又在笑话人家，不理你了。”
“我说的是真的，我看你一直在专心致志地边想边写，不像我天南地北地胡思乱想。”
“工作上，生意上，我鼓励你胡思乱想，有一件事情，你可不许胡思乱想的哈！”杨莉伸出手指头，在陈卫红鼻子上摁了一下。
陈卫红伸出手臂，杨莉赶紧后退两步，指了指里间。
虽然房门虚掩着，但杨莉父母的悄声交谈还是传了出来。
陈卫红停下脚步，做出一个拥抱的表情，送上一个飞吻之后，继续坐回桌前，开始细化对业务员和代理商的综合绩效考评细则，以及相应的激励措施。
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