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第二章 培训新人

我点了点头,之后课堂上的气氛变得热烈了起来。我看差不多了,叫了声停。

我讲解道:“刚刚几位同学说的都很对,首先,销售是经济学里的一门学科,起源于20世纪,销售分为营销和分销。它是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动。

其次,销售就是获得产品最大化利益的一种生存手段,可以是个人行为,可是是企业行为,甚至可以上升到国家行为。销售已经渗透各行各业,渗透到我们生活的每一处地方。”说完,我巡视了下,本来有一些呆头呆脑的人,正在傻愣愣地看着我,发现旁边的人都在做笔记,马上拿起笔来记录。

我对着那些做笔记的人说道:“你们不用做样子给我看,好记性确实不如烂笔头,但也分什么事,我前面的说的,都是书本上的东西,就是个开场白,之后,我说的东西,也未必对你们每个人有用,你们只记你们该记的,想记的东西就好。”

我接着提问道:“谁能告诉我,销售的三大要素?”

好多人不等举手,就已经抢答了:“胆大,心思,脸皮厚、”

我又问:“那你们知不知道,销售员应该具有的基本素质是什么?”

然后,有人回答,机智,有人说,灵活,有人说,耐心,有人说,韧性……

我点了点头,把所有他们说的答案写在了黑板上,继续问:“还有没有其他答案?”没人再回答了。

我说:“我说的是基本素质,什么是基本素质,就是任何人都可以与生俱来的,那就是勤奋,勤奋是销售的根本。你们可能会问,光勤奋就够了吗?当然不是,但如果你连勤奋都做不到,其他东西都免谈。你可能会说,你是某某高管的亲属,或者是某某董事的家属,靠关系就可以了,那我告诉你,你一定不是个合格的销售员,你也成为不了一名出色的销售员,你的路不会走的长远的。”

有人举手,我点头示意,他问:“人脉不是对于销售员很重要吗?”

我回答道:“是很重要,但那要是你的人脉,而不是你家亲戚朋友的人脉,人脉怎么积累,不是靠关系,而是你对他有利用价值,能给被他利用,这样的关系,人脉才会持久化。”

我接着说:“勤奋是每个销售员的必备素质,有个勤奋的素质,就要有乐观积极的态度,心态得好,不然没干几天,你就得得抑郁症,我也曾经无数次的有过放弃的念头。我们每天几乎都是热脸贴冷屁.股,很多人还没等你开口,就已经拒接了你。这都是好的,还有你已经看到胜利的曙光了,却在最后临门一脚时,失败了。是不是很难接受。

我给你们讲一个我遇到的事情,我刚做销售的时候,去拜访咱们公司的一位老客户,因为之前跟他的业务离职了。我第一次去时,介绍了下我自己后,就递给了他一支烟,我当时抽的是红塔山,那老客户看了一眼,马上说,我不吸烟。还没一分钟,就在抽屉里,拿出了一包中华,自己点上了,全程一句话没和我说。”

我本想往下说的,马上有人问:“那后来呢?”“后来,后来他来求我,我有包中华放在桌子上,可我给了他一指红塔山,他照抽不误!”我答道。

我接着说:“我都是很正常的现象,要不停地说服自己,下一单就会好的。你要善于总结,自己失败的地方在哪?跌倒就爬起来,再来,可也别总在一个地方跌倒,那就是你眼神不好了。

再有就是你本身的个人能力,我指的能力是,你外在和内在的能力。外在的很好理解,你长的天生丽质,讨人喜欢,可能你还没说话呢,人家就买你东西了。内在的,指你的个人修养,你懂得多少东西,产品的专业知识是基础,时事政治,天文地理,娱乐新闻,花边消息,体育经济,你都得懂,我们不需要精,但至少别人说什么,你得知道,知道怎么接话。”

一个大学生问道:“陈总,可我们刚毕业,对这些知识还不能那么快的掌握啊,那我们该怎么办?”

我回答道:“内在的东西,的确是需要积累的,不是一蹴而就的,但一定要懂得比你同龄人要多,至少肯去了解,学习,你的年龄决定你的谈资,客户也不会和你谈抗日战争,抗美援朝的事,当然如果你连哪一年开战的,历史书上的,你都不知道,就该打了。”

沈洋的徒弟说道:“陈总,你是不是觉得外在优势很重要,直白点说,如果漂亮的女生,就比男生更容易成功,你这样会不会有点性别歧视啊?”

我回答道:“你错了,外在优势固然重要,但如果你就是个花瓶,而不能给客户带来最根本的利益,即使客户和你合作成功了,你可能也要付出不小的代价,而客户只会觉得是给你钱花,用钱买了你,而不是你的产品。我的意思是,外在优势是,是一张比较好的入场券,更容易和客户沟通。但后面的事,还的努力。

就我个人来说,我更喜欢男销售员,不是性别歧视,而是销售人员经常外出,应酬,很多时候比女销售要方便的多,而社会的现状就是这样,客户一旦看到你是个女的,而且很漂亮,就总想和你发生点什么,除了业务。”

台下很多男人笑了出来。

也有女生马上反驳道:“您这样说,会不会太武断了,据我所知,咱们集团的董总就是从业务员干起,还有咱们公司的李总也是干销售的,不都是很成功吗?难道你觉得她们都是用身体做代价,才换来今天的地位吗?”

我马上回答道:“你这顶高帽子给我戴的挺吓人啊,不过,我可以明确地告诉你,就是她们两个在,我也会这样说,我说这些的目的,不是性别歧视,也不是危言耸听,而是告诉在座的女性们,你们要成功,就得比男性付出的更多,更加努力。”

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